27岁赔光200万，12年后却靠倒腾海鲜赚到367亿

2024-08-19 22:34 来源：海蔻通点击：

27岁赔光200万，12年后却靠倒腾海鲜赚到367亿

他高中还没毕业就开始打工，从推销啤酒开始起步，一路摸爬滚打二十年，如今拥有 570 家门店，一年狂赚 367 亿，他就是永辉超市的创始人张轩松。他高中还没毕业就开始打工，从推销啤酒开始起步，一路摸爬滚打二十年，如今拥有 570 家门店，一年狂赚 367 亿，他就是永辉超市的创始人张轩松。

从 19 岁的搬砖少年到今天的生鲜大王，他说成功的秘诀只有八个字：

勤劳、创新、沟通、总结。

1971 年，张轩松出生在福建闽侯，父母都是地地道道的农民，跳出农村是父辈的最大愿望。可是张轩松对学习并不感冒，不是躲在教室的角落看武侠小说，就是发呆、打瞌睡。17 岁那年，张轩松好不容易考上高中，父母兴高采烈地在村里炫耀，不过他自己很困惑“语文、数学、英语三科加起来不超过 100 分，能考上大学吗？”

1990 年春节，张轩松在村头见到辍学外出打工的几位小学同学，人手一个大哥大，三五成群地坐在村东头的小山包上神侃“到福州打工赚钱比念书容易多了，随随便便就能赚好几千块。”张轩松看看自己成绩单上四课合计不超过 100 分，于是心动了。那年，张轩松 19 岁。

春节一过，张轩松背着一个大蛇皮袋子就去了福州。这一出来，他才发现自己被发小给骗了“要学历没学历、要技术没技术，赚钱简直比登天还难。”最后他只能干苦力活。张轩松找到一个建筑工地，在那里搬砖头，每天就是馒头就白开水，连个咸菜也吃不上。三个月后张轩松终于拿到了工资 200 元。

领到薪水当天，张轩松很郁闷，就去找一个远房表哥喝酒，表哥很不客气“靠搬砖头想成万元户，那是做梦！”“可我不会干别的。”，“我朋友有个铺子要转，做啤酒批发的，我借给你 1 万本金，你接手吧！”

张轩松心想，店铺原本就是批发啤酒的，肯定有不少老客户，应该不会赔。于是，张轩松拿了表格那 1 万块，自己再东借西借凑齐 2 万盘下了那店铺，开始做啤酒批发。

不料一个月后，张轩松只卖出去了 10 打啤酒，其中有 6 打还是表哥来消费的。说好的老客户呢？张轩松感觉很蹊跷，他干脆一天只营业半天，每天下午就去周围转悠，把附近所有批发啤酒的商铺都摸了个遍。

不比不知道，原来凡是生意好的店铺，要么地理位置好，要么人家肯下血本打广告，或者价格便宜，薄利多销。张轩松的店铺位置不在大道，价格也没有优势，那些老客户多是前任店长多年的交情，给个面子，换了张轩松，关系自然就短了。

怎么办？张轩松一无钱打广告，二没有资本拼价格，他唯一的资本就是年轻。张轩松决定勤跑腿，开展送货上门。

有意思的是刚开始都是老人来电话买啤酒。为什么老人喜欢喝啤酒？与老人一聊天，张轩松全明白了，原来是为家里的年轻人准备的：麻将一搞就是半宿，晚上十二点以后，能不准备点啤酒当宵夜吗？于是张轩松临机一动，在店外面打出了“ 24 小时营业，一个小时送到”的条幅。

没钱雇送货的人，张轩松就骑自己摩托车送货，早上 5 点起来，一直忙乎到凌晨一两点。赶上雨季，张轩松就把雨披盖在后面的啤酒箱上，自己淋着雨。

靠着 5 年的苦干 + 折腾，张轩松的啤酒批发业务越做越大，很快从三级代理做到二级代理，最后成为好几家啤酒公司的福建总代理，他的啤酒批发业务也从福州扩展到泉州、莆田等周边地区。张轩松淘到了人生的第一个 100 万。

不过，啤酒批靠的是走量，垒大户尤为重要。逢年过节，张轩松就要像孝敬老爹一样供着几个大的集团客户。总看人家脸色吃饭，时间久了，张轩松觉得累心，在 1995 年国庆节流失掉一个大的客户后，他最终下定决心干终端的零售生意。

1995 年 12 月，张轩松在福州市古乐路创办了第一家超市“古乐微利超市”，面积 100 平方米不到，主要经营日用百货。

这回，张轩松把超市开在了市中心人流量最大的地方。做啤酒批发主打“送货上门”，这回开超市就坚持“天天平价”。别的超市卖 5 元的杯子，张轩松只卖 4 元，让老百姓看得见实惠。此外，他把超市的关门时间从原来的晚上 8 点半延长到 10 点。

就在张轩松的超市经营得有声有色的时候，1996 年，他听从了几个朋友的忽悠，贸然介入啤酒生产，大手笔入股榕城啤酒，并担任公司副总经理，力图实现生产、销售一条龙。

其实当时燕京、青岛啤酒大举南下，榕城啤酒在福州已经没有优势，果然 1997 年的亚洲金融危机一下子把所有短板放大，本来想由销到产通吃，结果由于战线来得过长“不但后来投入的资金全被套住，本金还损失了 200 多万，连已经初具规模的超市也要拱手转让。”

打拼 7 年的资产化为乌有，30 岁不到的张轩松一夜白头，他张罗借钱度过难关。不过，当朋友知道他要破产时，借钱“比登天还难，人家怕收不回来。”结果忙活了半个多月，一分钱没有借到，无奈之下张轩松只好拿着房契去银行贷款，本来价值 80 万的房子，银行最多只给贷 30 万，可是 30 万哪里够呢？张轩松心灰意冷，春节前夕灰溜溜回到了闽侯老家。

那年春节，在美国做皮具生意的二表哥恰好回家过年，听说了张轩松的事情，二话没说，当场就借给了张轩松 200 万，“这点事算什么，大胆干，我支持你！” 200 万啊！一向要强的张轩松眼泪长流。

“快速试错、快速调整”张轩松春节总结出八个字，“对于草根创业者来说，每走一步都是在摸着石头过河，一招出错有可能全盘皆输。”

正是凭着二表哥的 200 万，1998 年张轩松还清了债务，彻底退出了啤酒行业，一心一意经营超市。8 月，张轩松的超市重新开张，改为“永辉超市”，第一家就开在福州火车站旁边。

不过，当时福州零售市场迎来大跃进。1999 年初，福建省第一家大卖场新华都购物广场亮相福州，随后，台湾的零售巨头麦德龙、沃尔玛相继进入福州，短短半年，福州的大卖场就多达 10 家。“中小型超市一定会非死即伤，”张轩松心里很清楚“只有改变才能生存！”

2001 年福建提出大力治理餐桌污染，号召广大市民“杜绝餐桌污染，建设放心市场。”张轩松来了灵感“生鲜无法实现标准化配送，那些大型洋超市就无法介入”他果断决定把生鲜农产品搬进永辉超市！

张轩松把“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的 50%-70%。此外，张轩松还投入 100 多万打造一个干净、有序、舒适的环境，配备果蔬农药残留检测设备。“区别于以往农贸市场脏、乱、差环境的模式就叫做‘农改超’”张松轩说。

尝到甜头后，2001 年 3 月，张轩松开了第一家专门的生鲜食品超市，卖的全部都是蔬菜、水果、肉禽、活鲜和冰鲜，目标客户定位为家庭主妇和上班族，超市的地址也不设在闹市，而是居民区。

“农贸市场开在了超市里，而且价格低于农贸市 10% ”老百姓当然就不再去脏乱差的农贸市场，全都跑到了永辉超市。

没有金刚钻，不要揽瓷器活。张轩松大刀阔发对永辉超市进行创新。

第一、“产、供、销”一体化的运作机制。张轩松设立了一个 500 万的周转资金，用来预先垫付肥料、种子、新型农具给农民，生产出的农产品就由永辉超市保底收购。此外，农产品成员常年驻守在全国二十多个农产品生产基地，直接向农场下单。所以不分旺季、淡季，永辉超市总能确保新鲜瓜果不断货。

第二、在海鲜采购环节上，张轩松组织了一支 300 人的专业采购团队。采购员直接到海上和渔民一起打鱼，现场挑货，连夜送到超市，超市早晨五点半就开门，保证把最新鲜的海产品提供给顾客。

第三、在对单品的控制上，张轩松也是有一套独门秘籍。生鲜超市最大的困难就是毛利太低，稍微控制不好就是负值，可永辉超市毛利润却高达 16%。

什么原因？就拿香蕉来说，采购员去农田采摘还七成熟的香蕉，价格便宜保鲜期也相对较长，通过冷库运输到仓库，香蕉就已经 8 成熟了，再统一配送到各大门店销售香蕉已经 9 成熟，所以不论是在价格还是品质上都占有绝对的优势，利润丰厚自然水到渠成。

第四、在员工管理方面，让所有一线员工都成为永辉的股东。永辉生鲜超市营业没多久，张轩松就发现大部分员工摆放菜品不认真、对待顾客也没那么友好。为什么？因为他们“干最脏、最累的活，拿最少的薪水，谁能有激情？”后来张轩松果断实行全员持股，工资和销售额与企业利润挂钩。很快，员工精神面貌焕然一新，顾客满意率与回头率大幅提高。

“农改超”只是永辉的第一步，第二步是“家门口的永辉超市”。短短 3 年，永辉在福州的连锁店就开到了 30 家，张轩松也成了不折不扣的“福州超市之王”。

此后，汇丰控股 7500 万美元入股永辉超市，永辉集团的“农改超”模式也成为中国超市零售行业的典范，并被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，开始了全国范围内的推广。

有了资金和政府的双重支持，张轩松的扩张之路开始迅速。2004 年 10 月，永辉超市在重庆开业，当年年底，永辉集团营业额突破 20 亿，第一次进入全国超市零售业的 100 强。接下来的几年里，永辉超市基本保持每年 60-70 家的节奏在全国布点。

2009 年 1 月，永辉超市进军北京，在六里桥开下第一家店。截止 2009 年底，永辉超市先后在安徽、贵州、江苏、河南、河北等 20 多个省市开了 300 多家超市。

2010 年，张轩松带领永辉超市登陆上交所，上市首日收涨 34.65%，收盘报 32.29 元，被誉为“生鲜第一股”，张轩松身价超过百亿。员工持股也实现了批量造富，在十大股东中，有 6 位股东分别持有 2000 万股，每人的财富都超过 7 个亿，永辉的骨干中超过千万的就多达 54 位。

京东的强哥主营 3C 类产品，在生鲜这块并没有足够的优势，所以张轩松成了刘强东的不二选择。于是 2015 年 8 月 7 日，京东与永辉超市达成战略合作，京东入股永辉超市的 43.1 亿元，占 10% 的股份。

如今，永辉超市已经多达 570 家，经营面积超过了 500 万平米，年营收超过 367 亿，成为“超级零售巨头”。

一路走来，只有高中学历的张轩松吃过不少苦头，不管任何时候，“八字箴言”始终支撑着他。相信未来，张轩松也一定会带领永辉超市书写一个又一个的传奇。

永辉的生存法则

从 2000 年开始，商超行业发生了翻天覆地的变化，台湾零售业连锁头“好又多”及世界 500 强企业麦德龙、沃尔玛进入福建市场，中小超市死伤大片，张轩松知道如果不转型做大做强，只有关门倒闭。

在零售巨头面前，只有赢或死，再细小的利润也会被它们吞噬。

2001 年 3 月，永辉开出第一家生鲜食品超市，以家庭主妇、上班族为主要客户群，放弃服装、日用品、家电一切主流业务，卖的是蔬菜、水果、肉禽、活鲜、冰鲜和干货，貌似成了一个新的农贸市场，像超市卖快消品一样卖生鲜，但价格却低于农贸市场。

农副产品新鲜干净，价格便宜，永辉迅速打开局面，取得了市场认可。在谈到当初提出走生鲜超市这条路时，张轩松不无得意。他说：“这是一块空白的市场，永辉可以避免和实力雄厚的洋巨头正面交锋。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这一领域，也就不可能对永辉形成威胁，除非他们把产业链也做大。做生鲜需要本土化的专业人才。”显然，张轩松要做到知己知彼，让自己的竞争力使对手难以企及。

生鲜自营和直采

张轩松养了一支三百多人的采购团队，常年驻守分布在全国的二十余个农产品生产基地；为了采购新鲜的水产品，永辉的采购船可以直接开到海上与捕鱼船对接；在福建的一些永辉店铺，早晨五点半就开门迎客，只为将新鲜的食品第一时间提供给顾客。

专注聚焦，单品暴利

大多生鲜超市，电商容易死，因为毛利太低，基本为负，但永辉超市毛利可以逆天的达到 16%，简直就是业界奇迹！为什么？秘密都在单品控制上

永辉超市对“香蕉”单品的运营就很逆天。从源头开始，采购员到农田大规模采摘未成熟的香蕉，价格便宜，保鲜期也长。通过冷库运输到仓库，经过简单的制作工艺催熟香蕉，再统一配送到各门店进行销售，不论是价格还是品质在市场上都占绝对优势，利润也很丰厚。

全员持股，极致防损

超市一线员工干着最脏、最累的活，却拿着最低微的薪水，每天上班事实上就是“当一天和尚撞一天钟”，没干劲，码放果蔬的时候经常“往那一丢”、“往那一砸”，反正卖多少都和他没关系、超市损失多少果蔬更和他没有关系。

为了提升员工激情，张轩松花了一个大饼：一线员工全员持股，工资绩效和利润岗位销售额和利润挂钩。鼓励他们专注细节，防损是在为

自己省钱。

“生鲜第一股”

2004 年，张轩松在解决好永辉核心盈利模式和员工激励计划后，开始在全国范围内拓张，一年的时间在重庆，成都开出了 5 家门店，年营收 20 亿。

2008 年永辉扩张到安徽省、贵阳市，2009 年，天津、南京、郑州店和石家庄店先后开业，全国已经有 140 多家分店。2010 年，张轩松带领永辉成功上市，被誉为“生鲜第一股”，按当时股价计算，张轩松身价百亿。