​客户嫌贵怎么解决？“阿里铁军”首任校长李立恒教你销售之道

客户嫌贵怎么解决？“阿里铁军”首任校长李立恒教你销售之道

销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，在新书《阿里铁军销售法》中归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“法”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。

《阿里铁军销售法》

李立恒 著

中国友谊出版公司

疑议话术：客户嫌贵，怎么解决？

文 | 李立恒

有一次我去逛商场，走进一家服装店看衣服，相中了一件外套，但标价有点高，于是抬头就往门口走。

此时，导购员追上来问：“先生，我觉得这件衣服非常非常适合您，为什么要走呀？”

“噢，我忘带钱了。”

“那带卡了吗？　我们这可以刷卡的。”

“噢，卡也没带。”

“那手机带了吗？”

“怎么了？”

“带手机就行啊，我们这支付宝、微信都可以。”

“哇，手机也没带。”

我离店而去，暗暗松了一口气，“这会儿总算能摆脱恶魔了”。刚出了门，身后传来导购员的声音：“先生慢走啊，我保证你还会再回来的！”

这位销售人员对反对意见的处理方式糟糕至极。我的此番遭遇有三个关键点：

第一点，我并非没有意愿和需求，只是认为整体的性价比不是很高。

第二点，我提出的忘记带钱只是推辞，导购员并未真正理解我的意图和隐藏在背后的真实原因。

第三点，临走导购说的那句“我保证你还会再回来的！”是销售大忌，因为他将宣泄自己情绪摆在了第一位，向客户宣告：客户是错的。

经过与导购员的正面交锋，即便我很喜欢那件外套，也不会再找那个导购员去买了。

销售中经常会遇见销售疑议：“我再看看”“我到隔壁店逛逛再说”“我回家商量商量，以后再联系”……不少销售一听到这话，便开始担忧。因为客户发出了要走的信号，而且他到其他门店被拦截下来的可能性很大。事实上，不少客户是想通过离开的方式传递“去零头、要赠品”等需求信息，渴望你把他拦下来。这与恋爱中的女生说“我要走”是期待男生追出来情真意切地说“不要走”如出一辙。

设计好销售中的疑议话术，往往一句话就能挽回客户。

遇到销售疑议，宜从两方面着手找出原因，一是请客户说出真实原因；二是给客户设定一个标准，请他按照我们设定的标准衡量其他产品。

问询客户原因时，宜用沉默的压力“逼”其说出真实原因：“先生，我相信这是您慎重考虑后的选择，只是我想知道您认为需要再看看的真实原因是什么呢？　是价格还是质量还是……我怕我有解释不到位的地方。”此时别再继续，看着他的眼睛等他接话。身置沉默对视的场景压力，大部分客户会说出真实原因：“噢，其实就是有点小贵。你们这边有没有折扣啊？　打点折我就买了。”你可以这样接话：“噢，原来是价格问题，那我刚才可能没有说清楚，唉，我们现在正在搞一个什么活动，来来来，我现在马上给您说一下。”这样一来，客户就被拉回来了。

如果客户始终不说真实原因，可等客户走出店面放松警惕后继续询问。通常话术是，“唉，先生，我是一个刚做销售的新人，好，如果我刚刚有什么地方说的不对，您不要介意，我也希望您帮我一下，您能告诉我就是刚刚您不买的原因是什么吗？因为我觉得衣服对你很适合，但是价格还是什么质量什么的让您疑虑。”此时，客户可能会说出真实原因，“其实也没什么，可能就觉得有点贵。”此时还可通过促销、打折把他拉回来。

得到客户疑议的真实原因，接下来就是设定标准，可以从以下四个方面入手：

第一，我们有别人所没有的。

第二，我们能做，别人不愿意做。

第三，我们做的比别人好。

第四，我们的商品拥有别人没有的附加值。

以空调为例，话术通常是：“先生，您也知道，选择空调，要看三个方面。第一，看品牌，尤其是电器类产品，品牌大，信誉度也高。第二，看售后服务，因为只有好的售后服务才能让你安心使用。第三，也是最重要的，厂家一定要在科技上领先，因为只有科技过关，空调质量才过关，您说是吗？”你把选择好空调的三个标准告诉客户，客户会以此标准货比三家。在设定标准时，你也要将自身产品的优势特点和特殊价值告诉客户，条数宜精不宜多，三条即可。

上文的例子多是线下销售场景，其他销售场景的疑议也可以用以上两种方式处理。

客户说：“我要考虑考虑。”话术通常是：“先生您说要考虑一下，那说明您对我们的产品是非常感兴趣的，对吧？您一个人考虑，不如多一个人一起考虑？兴许我还能给您一些建议。不知道您考虑的是哪一方面呢？”客户说：“太贵了。”话术通常是：“我也这么认为，单从价格来说的确很贵。您觉得这款产品可以用多少年呢？　如果按五年计算，每一天只要一块钱，其实是很便宜啦。”客户说：“市场不太景气啊，大环境不好。”话术通常是：“先生啊，多年前我就学会一个真理，当别人都卖出，成功者买进，当别人买进，成功者卖出。这些日子，有很多人在感叹市场不景气，但在我们的公司，我们决定不让不景气困扰我们，因为今天的许多成功人士都在不景气的时候建立了他们成功的基础，建立了他们的核心竞争力和壁垒。他们因为曾经做出购买决策而成功，今天您也拥有相同的机会，做出相同的决定，您愿意吗？”客户说：“能不能便宜一些啊？”话术通常是：“先生，有时候以价格引导我们做决策，不一定是最明智的。投资太多会造成损失，但投资过少，你购买的产品也许无法达到预期的效果，最终付出的成本反而更高了。我们很少有机会去花少的钱买到最好的产品，这是一个永恒不变的真理，您说是吗？”客户说：“唉呀，我没有预算。”话术通常是：“我理解您，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身要具备灵活性，你说对吗？　假如有一项产品、一个项目能帮助您公司提高业绩，并且能增加利润，先生，您今天是让预算控制您，还是您来调整预算呢？”

没问题的客户不是好客户，有问题的销售才是好销售，这就是销售中的真经。